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营销前置,把被截流用户“请回来”!经销商要记住这五条…

字号+作者: 来源: 2019-09-12 17:55 我要评论() 收藏成功收藏本文

精准找出有装修意向的用户

?  店面流量枯竭倒逼“营销前置”

  从2015年开始,制造业启动供给侧改革,经过四年的努力,相信全行业的产能过剩已经大大缓解。

  但是这个时候,渠道发生严重裂变:零售急速下滑到占比三成以下。相反,房地产精装在整个市场大蛋糕中占到三成以上,未来的比重更大,其他的整装大包、设计师、小工装占据其余的份额。

  但是,不管怎么说,瓷砖品牌在某个城市基本的店面的还是要的。大城市起码得有一个旗舰店,加几个精品店和若干个社区店。中小城市起码得有一个精品店。而这些店面,肯定也不可放弃零售板块。

  但是,现在问题是零售店流量几乎枯竭,就连红星、居然等大卖场,流量也越来越少,店面获客成本很高。

  今年市场极其难做。于是,就倒逼我们必须将几乎所有的营销行为都前置。即所谓“前置营销”。

  否则,我们只能坐以待毙。

  前置营销,就是我们今天很热门的“新营销”的一种。

  产品即营销,但前提是找到用户

  传统营销的起点,通常在产品之后,产品研发和生产出来之后,企业再去找营销部门,让他们想一个概念,包装成一个形象,然后去宣传和推广这个产品。

  而到了终端店面,传统营销就是导购员看到顾客进来之后,按照厂家提供的话术,引导消费者购买。

  传统营销行为中也有主动营销。比如,到小区开展地毯式的推广活动。此之谓“小区营销”。

  新营销的起点,在产品之前,在产品的构想和策划阶段,营销部门就已经介入,与企业的研发部门、生产部门,共同去找到产品的定位,按着规划去研发和制造产品,产品本身即营销。

  传统营销,是以企业的生产为核心,从产品到消费者的过程;新营销,则是以消费者需求为核心,从消费者到产品的路径。消费者站在了原点的位置。

  但是,有一个严重的问题是,今天我们传统的零售店面该如何去找到消费者?

  很长一段时间内,尤其是移动互联时代到来之后,大家都在说,信息对称问题已经解决了。但是,事实也许并非如此。移动互联时代也是一个信息传播渠道碎片化的时代。从某种程度上,这样的时代更加难以解决信息对称。或者说,针对细分群体的传播让成本变得更加高。

  因此,我们卖家居建材的经销商要解决生存问题,只有传统营销中 “产品——广告——用户”推广逻辑,直接且精准地找到有装修需求的意向客户。

  传统“钓鱼模式”的必要性

  那么,有装修需求的意向客户又在哪里?我们该如何去找?

  首先当然还是要把信息传播出去。这种模式也算是老套的“钓鱼模式”。但越是经典,证明它还能解决一些问题。

  “钓鱼模式”有以下几种:

  一是搜索排名还可以做,预算不充分的情况下,建议做长尾词的排名,不热门,竞争不会太激烈,价格低一些,但长尾词也有很多人搜索。

  二是装修意向客户可能活跃的平台,多撒点信息,建立一些入口,比如知乎、百度知道、悟空问答、搜房等,以及部分媒体,把自己的信息多发一些,只要内容有一定的吸引力,也是可以吸引到意向客户的。

  三是弄几个爆款产品,性价比超高的类型,比如售价极低的套餐、远低于市场价的单品等,作为诱饵,把人先吸引过来,再从中转化。

  其次是到老旧小区里面去找,需求比较分散一点,但装修年程在10年及以上的小区里,每个月总有那么几户人在装修,可能是局部翻新装修,也可能是封个阳台,买一些家居建材的可能性很大,还可能是大量重新装修。

  尤其是这些业主里,有些会买二套房或N套房,连接建立起了,就可能转化到新房装修上。

  再次是互联网装修平台、家居内容分享平台,比如齐家网、土巴兔、一起装修网等等,还有像好好住、篱笆网等等,这些平台上,同样聚焦了不少家装意向客户,如果有条件,可以想办法跟他们对接,获得流量。

  现在很多装修公司要入驻平台,很多家居企业跟齐家网们合作,根本目标其实就是获取精准的装修客流量。

  过去,大家的做法形成了几个套路,比如“扫街”模式:

  一一到交房小区集中扫客,一个小区做上百户的可能性都有,方式有很多,地推拦截、小区设点摆摊联合几个商家搞活动、建小区样板间等。

  一一从售楼部拿到业主电话,挨个邀请做活动,现在未经允许的电话名单购买或者交换、电话骚扰,都是违法的。

  一一网上做百度的搜索排名,这个渠道曾经非常有效,以前买材料或找装修公司,大家习惯在百度上去搜一搜。

  一一深挖家居卖场或建材市场的客流,以前这两个地方的客流量相对还不错,进这种地方的顾客,多半都是要装修的,或者要买点材料。

  现在截流渠道太多了,整个流量非常分散,有很多老套路的效果并不好了,比如交房小区扫客,精装房越来越多,卖家具软装的还能去扫一扫;做建材的、搞装修的也这样干,估计没什么明显效果,除非你去毛坯房。

  寻找有装修意向客户的“五种办法”

  那么,问题来了,我们究竟如何才能找到装修意向客户?我们建议可以用以下五种办法:

  第一、还得去交房的楼盘去找,针对毛坯房与精装房,采取两种不同的应对策略。

  比如,交房那几天,业主都会到场,如果是毛坯房,大多数都会陆续安排装修的。

  整个小区都是精准客户。你可以派出得力员工现场拦截,要会说话、亲和力强、不怕打击;也可以跟物业达成合作,现场设摊摆点。

  现在精装房比较多,墙面地板卫浴间厨房都装得差不多了,到这种楼盘找装修客户,转化率会很低,但还是可以去挖掘的。

  毕竟有些业主需要做软装家具,还有灯具、马桶也会换一些;有些对居住品质与个性化装饰要求较高的业主,还需要对原来的装修做一些改进。大单估计比较少了,小单还是有。

  第二是大家搞联盟,装修公司跟家居建材商家之间,一定要相互联盟,大家都是潜在客户的入口,能够共赢的。反正大家一起合作找客户,没坏处。多找一些得力的联盟伙伴。

  毕竟大家手上都沉淀了一些客户资源,也在想办法获取新的客源,共享后一起提升留客能力,做大客单价,无论怎么看都是好事。关键在于投入与利益分享机制要建立起来,达成共识,联盟才能走得远。

  第三是注意本地装修类自媒体大号、本地社群、BBS等,上面会有人在咨询了解装修的事情,有些大号自己弄了不少本地社群,群里会有潜在客户。

  一般有几种合作方式,一是给群主或大号们投钱,可以按带客效果收费,也可以是投广告。二是由群主们出面组织团购,给群主特殊的政策或返点。

  第四是跟开发商合作,在售楼部这个环节去找意向客户。自然是需要关系的,也需要利益分配。在售楼部或者样板间旁边设摊位,买完房子直接谈装修。样板间就是你装修的,如果很有吸引力,价格也不是高上了天,给业主的触动会比较大。

  还可以在业主买房子的时候,把装修这块谈好, 给一定优惠,直接在签买房合同时,能把装修合同签了。

  这里面还有一个流量值得注意,就是那些来看房但没有买房的人,他们即使不在售楼部买房,但这些看房子的人当中,也有一定比例的精准客户,想办法建立联系,他们不在这家楼盘买,也可能到其他地方买。最终都需要装修,需要买家具建材。

  不过,平时在售楼部看到装修公司的情况非常非常少,前两年跑了七八个楼盘,只是在一家楼盘看到了有装修公司的席位,其他都没遇到。以后有可能会增加一些。

  毕竟现在房地产精装多了,做整装、拎包入住的现象也在增加,开发商想联合第三方商家一起做,而商家也在寻求更有效的流量入口。

  第五是跟房产中介要合作,他们手里掌握了大把客户资源,比如二手房交易之后,就有现成的客户。即使是新房,中介手里也有不少客源。

  合作有几个层次,比如公司之间的合作,东易日盛跟链家就有合作,落地在速美家装业务上,链家将已完成房产交易的客户推荐引流为公司家装业务的客户。

  上半年的时候,有公开信息表示,东易日盛的业务团队,跟1000多名链家的经纪人建立了联系,实现部分家装客户的引流。

  也可以采取其他合作方式,比如发起一个经纪人合作计划,在全城招募房产经纪合作者,由他们带家装客户过来,然后按签约额提成或者带一个人给多少钱。手上有几百个经纪人合作,那带单能力不容小视。

  销售和推广前移,把被截流用户“请回来”

  对于企业来讲,专卖店承担着品牌的形象输出和销售,对于经销商也是如此,但经销商更重视销售业绩的提升。

  在顾客引流上,近几年皇冠足球亚洲盘企业、经销商均在创新方式方法:比如,对于精装修的楼盘,尽可能的做精装修工程项目。针对没装修的新楼盘,就在小区展示品牌的广告,在没有装修之前,让消费者对品牌有印象,由于有专卖店地址,经过这种推广可有效吸引消费者进店。

  新楼盘在交房之前,或者正准备交房时,就要切入到业主群里,把工作做在前边,通过小区的精细化推广,如广告宣传、产品知识宣传、扫楼等,在顾客没拿到钥匙,或者刚拿到钥匙,就可以看到品牌形象和专卖店地址,继而把客源拉到店里,而不是等顾客上门。

  此外,要多与水泥工、木工、电工沟通,他们都处于家居建材销售的前端,充分的尊重三工,并与他们建立一种互相信任的关系,打通与他们之间的关系,让他们做好对产品的推荐,从而带动产品的销售。因为如果直接到业主家里,业主的防备心理很强,而通过三工接触业主,很容易走到业主家里。

  因此,要主动与三工沟通,实现前期的蓄客,接触到第一手业主资料。

  经营品牌越多的经销商,手中有很多设计师以及三工的资源。有些,还成立了以皇冠足球亚洲盘品牌/渠道商号为纽带的“工匠俱乐部”,同时与装饰公司合作做半包以及全包,甚至与婚庆公司、影楼合作,充分与异业联手,促进专卖店的销售。

  建材不是商超,商超可以每天人来人往,进建材的都是要购物的消费者,是精准消费者。

  在建材系统里,贵在做好联盟,把建材系统做成生态链,如购家电的商家是与瓷砖品牌联盟的,那么家电的商家就会推荐瓷砖。因此,在建材商场,要做好异业互动,让整个商场的销售人员都成为皇冠足球亚洲盘品牌的业余营业员。

  在微信群与准顾客直接交流

  与此同时,也要把微信群建立起来,通过小区推广、扫楼等前期工作,进入业主微信群,在群里不断与业主沟通,沟通中发现有影响力的业主或者顾客自带流量。

  然后邀约业主进店进行产品体验。通过门店的烧烤、烘焙,教准妈妈做蛋糕,让小朋友进行DIY点心制作等营销手段,进一步邀请其它业主进店。

  做足前期准备工作,并在小区里会有样板间,有皇冠足球亚洲盘经销商曾经在一个小区销售达100多户。

  对于进店的任何一个顾客,都要咨询其装修的程度,从侧面探知和放大顾客的需求。并要求必须加微信,以方便后期的沟通。同样一个顾客,只要从顾客的角度做好推荐,就可以很好的带动销售。

  同时还要留心身边的资源,如果最近一段时间来自同一个小区的顾客很多,那么就要走进小区深入调研,加入小区的业主群,规划不同时间段把什么产品设计进去,以及做什么活动更好。

  目前做得好的经销商一般都加了很多业主群,通过微信群和业主聊天,在群里发一些装修知识,自然就有顾客咨询。

  当有活动时,在业主群里发广告,吸引业主主动进店,当业主看到有人交钱,带动作用就会更明显。

  另外,跟踪意向顾客,与准顾客直接交流的方式比寻客更容易,也更容易出效果,可以有效的降低成本。

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